3 Pasos para multiplicar la captación de clientes

Tenes algún competidor que tiene el doble de clientes que ustedes y encima o no le cumple al cliente o tiene productos de mala calidad? Seguramente lo consideras un “chanta” y con justa razón. Pero ojo!, es “chanta” porque no cumple lo que promete, no porque sepa captar clientes. 

Como empresarios no podemos seguir pensando que la captación de clientes hace menos serio a nuestro negocio. Hoy en día es una función imprescindible para la continuidad y rentabilidad de cualquier tipo de empresa.

La captación no sucede por magia pero hace magia. Porque cuando un negocio encuentra la manera de lograr permanentemente consultas de clientes potenciales disminuye la incertidumbre, aumenta su autoestima y expande su capacidad de elegir.

Pero no existe “la estrategia” mágica de captación que funcione para todos los rubros y mercados. Por el contrario, cuando una empresa descubre y desarrolla una estrategia efectiva, generalmente gran parte del éxito se debe a que es secreta para el resto de los competidores. Justamente, a medida que comienza a difundirse, empieza a perder efectividad.

A continuación te mostramos 3 pasos, respaldados por numerosas pymes que multiplicaron su cantidad de clientes, que te permitirán incrementar la captación.

PRIMER PASO: Tener la captación como objetivo principal.
Parece demasiado obvio pero no lo es. Todas las empresas tienen objetivos de ventas pero no de captación. La mayoría no lo tiene como foco ni como propósito. Es como proponerse que la gente entre a comprar ropa a tu negocio pero tener la vidriera tapada con una lona. 

Las empresas que no captan no lo tienen como objetivo, lo tienen como deseo, como intención, como algo que habría que hacer o como algo que ya están haciendo los vendedores. En cambio las empresas que se destacan por saber captar clientes lo tienen como objetivo.

Si queres multiplicar la captación de clientes te lo tenes que proponer y comunicárselo a tu gente.

SEGUNDO PASO: Crear la función de captación
Hay que establecer la función de captación y darle una entidad como a cualquiera de las otras, ya sea como la de producción, compras, cobranza o mantenimiento.

Y tiene que ser una función separada de la de ventas. Esto no quiere decir que si hasta ahora tu equipo de ventas se dedicaba también a prospectar tenga que dejar de hacerlo. Significa que tiene que haber un responsable o un equipo responsable de captación que la mida y esté permanentemente pensando en cómo mejorarla.

No necesariamente hay que contratar a alguien que se ocupe solo de eso, puede ser un empleado que se dedique a otras funciones y podría ser que trabajara con un externo, por ejemplo en campañas de marketing digital, o podría probarse cualquier otro formato. Lo importante es que haya alguien adentro de la empresa que sea responsable de que aumenten las consultas de clientes.

Es fundamental hacer un seguimiento semanal con el responsable. Al principio, hasta ir encontrándole la vuelta, los resultados de captación suelen ser muy bajos, por eso no hay que dejar de apoyar este trabajo con una breve reunión semanal. De lo contrario, si los resultados tardan en verse y tampoco hay seguimiento la persona responsable se desmotivará.

TERCER PASO: No buscar clientes sino “fórmulas” para captar
El principal objetivo de la función de captación no es el de salir a buscar clientes. Lo que hay que salir a buscar son fórmulas o métodos que den resultado para conseguir clientes.

Frente a cada acción de captación que se prueba la gran pregunta que hay que hacerse es: con lo que esto me trajo se me pagó lo que invertí? No importa si se ganó mucho o poco lo que importa es si se pagó. Si se pagó quiere decir que se ha encontrado algo que vale oro, porque es la fórmula para generar dinero, aunque después haya que hacerla más eficiente. 

A lo largo de nuestra trayectoria en asesoramiento a pymes hemos visto en las empresas formas de captación inéditas y creativas y casos en los que la captación les dio vuelta positivamente el resultado del negocio. Si tenes el propósito de captar, designas un responsable de captación y haces que busque fórmulas que se paguen a sí mismas, en muy poco vas a ver cómo se multiplican las consultas de clientes en tu negocio.


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